국제원조보다 현지 창업이 더 효과적인 까닭

준 잠비하는 전형적인 '악바리'였다. 케냐의 수도 나이로비의 많은 이들처럼 그는 비공식적인 기업가로서 옷을 팔았고, 2018년 그의 수입은 심하게 요동쳤다. 어느 때는 한 달에 400달러(56만 원)를 벌다가 다음 달에는 60달러(8만 원)를 버는 식이었다. 이러한 불확실성은 저축하거나, 돈을 빌리거나, 다음 주 이후의 어떤 일에도 전념하기 어렵게 만들어 계획을 세우는 것을 거의 불가능하게 했다. 하지만 일자리의 80% 이상이 비공식적인 케냐에서는 치열하게 닥치는대로 일하는 것이 유일한 옵션이었다.

준은 나의 회사 와소코Wasoko에 텔레세일즈 상담원으로 합류했다. 와소코는 소규모 상점과 대규모 제조업체를 연결하는 B2B 전자상거래 플랫폼이다. 그의 초봉은 옷을 팔아 가장 많이 벌었던 달보다 적었지만 처음으로 예측 가능해졌다. 그는 다음 달과 그다음 달에 자신의 계좌에 얼마가 들어올지 알고 있었다. 하지만 돈보다 더 중요한 것은 상승 궤도가 있었다는 점이다. 경력이 성장할 수 있었다. 와소코에 합류한 것은 준에게 월급뿐만 아니라 경력을 주었다.

기업가가 기본값

개발도상국에서는 많은 사람이 기본적으로 기초적인 기업가가 된다. 대부분은 비공식적이며 현금을 받는 일자리를 가지고 있다. 기업가가 된다는 것에는 확실성이 없다. 어느 때고 기회가 넘쳐날 수도 있고 소득이 완전히 고갈될 수도 있다. 개인은 이를 거의 통제할 수 없다. 소득이 매달 현저하게 달라질 수 있을 때, 앞으로의 길을 계획하기는 어렵다. 다음 달에 소득이 사라질 수도 있는데 사업을 키우기 위해 대출을 받겠는가?

부유한 나라의 사람들은 정기적인 월급이 실제로 무엇을 제공하는지에 대해 거의 생각하지 않는다. 소수는 자신만의 무언가를 만드는 아드레날린 분출을 선호하지만 대부분은 선택권이 주어진다면 안정적인 직업을 선호한다. 월세, 신용카드, 각종 청구서 등을 모두 관리하기가 훨씬 쉽기 때문이다. 월급은 단순히 한 달을 버티는 것이 아니라 미래를 건설할 수 있게 해주는 신뢰할 수 있는 수입원이다.

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가난한 나라의 사람들도 그걸 선호한다. 아비지트 바네르지와 에스테르 뒤플로가 <가난한 사람이 더 합리적이다Poor Economics>에서 강조했듯이, 이 개인들은 반드시 닥치는대로 일하는 걸 원하는 게 아니라 단순히 선택의 여지가 없을 뿐이다. 가질 수 있는 안정적인 일자리가 충분하지 않기 때문이다.

하루 3달러(4000원) 미만으로 생활하는 8억 명의 사람들을 위한 최저 생활 수준을 높이기 위해, 우리에겐 더 많은 지원 사업이 아니라 더 많은 급여 명세서가 필요하다.

효과적인 기업

비정부기구(NGO)는 종종 이러한 막대한 고용 기회 부족으로 인한 피해를 제한하려고 노력한다. 현금 이전cash transfer은 사람들이 생산적으로 투자할 수 있게 해주며, 자산 이전은 사람들이 그러한 구매를 위해 저축할 필요가 없다는 것을 의미한다. 그러나 NGO는 본질적으로 기부자들의 관대함에 의해 제약을 받는다. 더 나은 선택지가 있다면 어떨까?

성공적인 영리기업은 NGO가 할 수 없는 일을 한다. 기부자의 변덕이 아닌 시장에 의해 자금을 조달받아 매달 많은 사람에게 무기한으로 '현금 이전'을 실시한다. 실제로 민간 부문 성장은 수억 개의 일자리를 창출하는 데 필요한 구조적 변화의 핵심이다. 오늘날 NGO의 활약을 통해 선진국이 된 나라는 없다.

나라를 부유하게 만드는 것은 기업이다. 싱가포르를 예로 들어보자. 싱가포르는 처음에는 상품의 수출 허브가 됐고 나중에는 서비스 분야의 수출 허브가 되었다. 민간 부문이 성장함에 따라 국가는 공공재와 선진 인프라에 더 많은 돈을 투자할 수 있게 되었고 이는 민간 부문의 추가 성장을 가능하게 했다. 성장은 다른 모든 것의 기초를 마련했다.

이 모든 게 정부와 경제학자들의 과제처럼 느껴질 수 있다. 구조적 변화는 한 사람이 일으키기에는 너무 큰 일 아닌가? 하지만 그렇지 않다. 기업은 정책에서 나오는 것이 아니라 창업자에 의해 만들어진다. 당신도 그 중 하나가 될 수 있다.

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나는 2015년 케냐에서 와소코를 시작했다. 몇 년 전 이집트의 한 시골 마을에서 한 달을 살며 아랍어를 배우고 원격근무로 코딩 작업을 하고 있었던 중에 사업의 아이디어를 얻었다. 내가 계속해서 발견한 것은 간단하고 지속적인 문제였다. 동네 가게들은 비누, 식용유, 밀가루, 설탕과 같은 기본 품목이 계속해서 떨어졌다. 그러면 가게 주인은 재고를 보충하기 위해 가장 가까운 도시의 도매시장까지 반나절을 가야 했고 시간과 운송에 상당한 비용이 들었다.

와소코는 그 이동을 휴대폰 주문과 당일 배송으로 대체했다. 수십 개의 개별 재입고 운행을 단 1회로—운전자 한 명, 트럭 한 대가 여러 상점을 서비스하는 것으로—통합함으로써 각 가게 주인의 한계비용이 크게 감소했다. 한때 반나절이 걸리고 얼마 안 되는 이윤을 잠식했던 일이 이제는 전화로 2분 만에 처리될 수 있었다.

와소코는 결국 사하라 이남 아프리카의 6개국에 걸쳐 10만 개 이상의 소규모 기업에 서비스를 제공하며 2000명의 팀으로 성장했다. 대부분은 공식 경제의 중요한 첫 단계인 초급 수준의 물류 및 고객지원 역할을 맡았다. 각각은 매달 월급을 받았고 그 급여는 1만 명이 넘는 가족 구성원의 삶을 지원하는 데 도움이 되었다. 그 월급은 학비를 내고, 약값을 충당하고, 보다 나은 집에서 살 수 있는 자금을 지원했다.

와소코에서의 내 경험은 더 큰 주장을 위한 하나의 데이터 포인트에 불과하다. 스케일업 기업가 정신—스타트업 단계에서 벗어나 증가하는 복잡성과 성장을 관리하는 것—은 단순한 비즈니스 전략이 아니다. 그것은 지금까지 만들어진 대량 일자리 창출과 빈곤 감소의 대책 중 가장 강력한 것이다. 모든 국가는 비공식 경제로 시작한다. 선진 경제로의 전환은 한 번에 한 기업씩 일어난다.

가난한 나라에서 기업 만들기

개발도상국에서 사업을 시작하면 거의 즉시 단단한 천장에 부딪힌다. 대부분의 잠재 고객은 가난하다. 진정으로 유용한 것을 만들고 실제 수요에 부응할 수 있지만 사업의 성장은 현지의 구매력—당신이 바꾸려고 했던 바로 그 조건—에 의해 근본적으로 제약을 받을 수 있다.

그러나 이를 해결할 방법이 있다. 수출에 집중하는 것이다. 글로벌 시장에 판매함으로써 기업은 국내 구매력의 제약을 완전히 우회하여 사실상 무한대의 수요에 접근할 수 있다.

이것이 경제학자 대니 로드릭이 "조건 없는 에스컬레이터"라고 부르는 것이다. 성장을 현지 소득 증대에 의존하는 내수 지향 기업과 달리 수출 기업은 글로벌 수요가 허락하는 한 확장할 수 있으며, 이론적으로는 국내의 모든 의욕 있는 노동자가 월급을 받을 때까지 가능하다. 중국이 세계의 공장이 되었을 때 했던 것이 대체로 이와 같다. 1990년대에 중국 소비자들은 거대한 자국 제조업의 수요를 감당하기에는 너무 가난했지만 미국 소비자들은 더 저렴한 중국 제품을 기꺼이 구매했다. 시간이 지나면서 고용 증가는 평균적인 중국 시민을 훨씬 더 부유하게 만들었다.

그러나 수출 집중으로 얻는 이익은 고용 증대 그 이상이다. 글로벌 시장에서 경쟁하기 위해 기업은 국제 품질 표준을 충족하고 세계 최고와 자신을 비교해야 한다. 이는 내수 산업이 거의 도달할 필요가 없는 수준의 생산성을 이끌어낸다. 이것이 국가가 복잡성 사다리를 오르는 방법이다. 국내의 우수 기업을 보호하는 것이 아니라 경쟁하도록 강요함으로써 이루어진다.

이것이 1990년까지 40년 동안 8개 경제권에서 급속한 경제 성장과 산업화, 그리고 상당한 빈곤 감소를 이룬 '동아시아의 기적'의 규모 논리였다. 싱가포르, 한국, 태국과 같은 국가들은 내수 서비스나 원조를 통해 역사적인 빈곤 감소를 달성하지 않았다. 제조업에 투자함으로써 그것을 해냈다. 섬유 같이 복잡성이 낮은 수출로 시작하여 조직적 역량과 재정 흑자를 구축하여 더 높은 가치의 산업으로 이동했다. 각 수출 공장은 경영 및 엔지니어링 학교 역할을 하여 부와 기술의 자기강화 순환을 창출했다.

이러한 선구적인 기업 내에서 창출된 조직 자본은 결국 더 넓은 경제로 "파급"된다. 사람들이 첫 스케일업 기업에서 떠나면서 그들은 지식을 함께 가져간다. 경제학자 리카르도 하우스만Ricardo Hausmann과 세사르 이달고César Hidalgo는 이 중요한 "생산적 지식"—복잡한 과제를 수행하는 집단적 능력—은 교과서에서 거의 찾아볼 수 없으며 기능적 조직 내에서 실행을 통한 학습을 통해 습득해야 한다고 주장한다.

수많은 역사적 사례가 있다. 콜롬비아 최초의 절화 수출업체인 플로라메리카Floramérica를 생각해보자. 플로라메리카는 30대 초반의 몇몇 미국인들이 미국식 경영관리를 도입하여 설립한 선구적인 벤처 기업이었다. 6개월 만에 그들은 미국으로 수출하기 시작했고 3년 이내에 400명을 고용했다.

하지만 플로라메리카는 단순히 꽃만 재배한 게 아니었다. 처음부터 다국적 콜드체인을 설계했다. 항공사와 협상하여 화물 공간을 만들고, 안데스 산악 도로를 운행할 특수 냉장 트럭을 설계했으며, 미국 세관의 엄격한 식물 수입 기준을 마스터했다. 이는 당시 콜롬비아 국내 기업이 갖추지 못한 수준의 조직적 지식을 필요로 했다. 이러한 복잡성 문제를 해결함으로써 그것은 국가 전체를 위한 고생산성 청사진을 만들었다.

그 지식은 플로라메리카 내부에만 머물지 않았다. 현지 직원들은 업무를 마스터하고 자신들의 벤처를 시작하기 위해 떠나면서 하나의 산업을 일구었다. 오늘날 콜롬비아는 세계 2위의 꽃 수출국으로 2025년 기준 정규직 일자리 20만 개와 함께 연간 24억 달러(3조4000억 원)의 가치를 창출하는 생태계를 갖추고 있다.

NGO가 그 정도의 영향력과 경쟁하기는 어렵다. 이러한 성과는 표준적인 원조 관행과는 전혀 다른 메커니즘을 통해 달성되었다. 플로라메리카의 창업자들은 정책 보고서를 작성하거나, 현금 이전을 실시하거나, 무작위 통제 시험을 실행하지 않았다. 그들은 가난한 나라에서 글로벌 시장에 판매하는 스케일업 비즈니스를 구축했다. 그렇게 함으로써 그들은 수십만 명의 사람들에게 케냐의 준 잠비하가 수년간 찾아 헤맸던 바로 그것, 신뢰할 수 있는 월급과 앞으로 나아갈 길을 제공한 구조적 변화를 촉진했다.

그리고 이는 반복 가능하다. 플로라메리카의 창업자 중 한 명인 토마스 켈러는 칠레에서 살모아메리카SalmoAmerica를 설립했다. 이는 2023년 기준 8만6000명을 고용하고 있는 65억 달러(9조 원) 규모 산업의 최초 연어 수출업체 중 하나이다.

이 방식이 여전히 효과가 있을까?

수출 주도 성장에 대한 일반적인 반대론은 원자재 가격이 변동성이 크다는 것이다. 커피나 구리를 중심으로 경제를 구축한 국가는 가격 폭락으로 황폐화될 수 있다. 이 우려는 현실적이지만 대상을 잘못 파악하고 있다. 원자재 수출은 노동집약적이기보다는 자본집약적인 경우가 많다. 부를 소수의 손에 집중시키고 자원 횡재가 다른 생산적인 부문을 밀어내는 '네덜란드병'과 같은 비뚤어진 인센티브를 생성하거나 엄청난 자원 이익을 축적하는 엘리트를 부패시킬 수 있다. 해답은 수출을 완전히 피하는 것이 아니라 부가가치가 높고 노동집약적인 제조업에 집중하는 것이다. 의류 공장이나 식품 가공 공장은 주로 초급 노동비용에 대비하여 생산물의 가격을 책정하는데 이는 철광석이나 아라비카 커피 선물보다 훨씬 안정적이다. 또한 사회 전반의 생활수준을 향상시키는 광범위한 고용을 창출하는 것도 바로 이러한 종류의 생산이다.

수출 주도 산업화 시대가 끝나가고 있다는 우려도 있다. 관세가 인상되면서 제조업을 자국과 더 가까운 곳으로 이전하려는 상당한 노력이 있으며 오늘날 제조업의 글로벌 부가가치 생산량 비중은 20년 전보다 낮다. 남아있는 가난한 나라들이 산업화할 수 있는 기회도 닫히고 있는 것일까? 기회는 좁아지고 있을지 모르지만 그 대안은 더 나쁘다. 어떤 개발도상국이든, 문제는 제조업이 세계 GDP의 비중 측면에서 성장하고 있느냐가 아니라 성장의 에스컬레이터에 새로운 진입자를 위한 공간이 있느냐이다. 공간은 있다. 중국의 세계 의류 수출 점유율은 2010년에 거의 37%로 정점을 찍은 후 임금이 상승하면서 감소했다. 2024년 세계무역기구(WTO) 보고에 따르면 방글라데시의 세계 의류 수출 점유율은 2010년 4.2%에서 거의 7%로 증가했으며 베트남은 2010년 2.9%에서 6%를 약간 넘는 수준으로 두 배 이상 증가했다. 두 나라 모두 같은 길을 걸었다. 낮은 임금은 노동집약적 산업을 유치하는 동시에 전반적인 조직 역량을 구축했으며, 중국의 임금 상승은 가장 복잡성이 낮은 생산을 다음 장소로 밀어냈다.

베트남과 방글라데시 자체도 이제 에스컬레이터를 타고 올라가고 있다. 베트남의 전자제품 수출은 이제 의류를 능가하고, 방글라데시는 더 높은 가치의 섬유 및 명품 의류로 진출하고 있다. 수출 부문을 구축했던 초급 생산이 다시 움직이고 있다. 세계에서 가장 젊은 노동 인구와 한 세대 전 동남아시아에 투자를 유치했던 것보다 낮은 임금을 가진 사하라 이남 아프리카는 가장 논리적인 다음 생산 기지다. 대안인 내수에 베팅하는 것은 여전히 구조적 함정이다. 수요를 늘리기 위해서는 소득이 증가해야 하지만 소득을 높이기 위해서는 수요가 필요하다. 수출은 그 순환 모순을 깬다.

여전히 다른 사람들은 제조업 자동화가 해당 부문의 대량 고용을 과거의 일로 만들 것이라고 우려한다. 로봇공학이 더 저렴해지고 더 유능해짐에 따라 선진국은 제조업을 완전히 자국으로 이전하여 개발도상국이 그 창을 통과하기 전에 닫아버릴 수 있다. 이는 심각한 가능성이며 무시해서는 안 된다.

그러나 로봇공학의 발전을 이끄는 경제적 힘은 초급 제조업의 조건에 비추어 검토되어야 한다. 지난 20년 동안 제조업을 변화시킨 로봇공학의 도입은 거의 전적으로 고정밀, 고비용 생산—자동차 조립, 반도체 제조, 항공우주 부품—에 집중되어 왔으며 여기서 비싼 숙련 노동을 대체하는 것은 강력한 경제적 의미를 가진다. 개발도상국이 의존하는 초급 제조업은 스펙트럼의 반대편 끝에 있다. 빠르게 변화하는 생산 과정에서 저비용 노동력으로 부드럽고 불규칙한 재료를 다루는 것은 비교적 적은 자본투자를 유치했다. 유연하고 예측 불가능한 직물을 능숙하게 다루는 것은 로봇공학에서 진정으로 해결되지 않은 과제 중 하나로 남아 있다. 자동화가 기술적으로 가능한 경우에도 월 65달러(9만 원)를 버는 노동력을 대체해 이를 도입하는 것은 여전히 경제적으로 매우 불리하다. 로봇은 고정비용이 높고, 다른 제품 라인을 위해 재정비해야 하며, 주문이 변동함에 따라 인간 노동력처럼 유연하게 증감할 수 없다. 물리적 제조업에서의 인간 노동은 결국 불필요해질 수 있지만 오늘날 중국의 의류 제조업체조차도 생산을 이끌기 위해 여전히 인간 재단사에 의존한다.

더욱이 제조업 외의 다른 성장 경로는 훨씬 더 강한 역풍에 직면해 있다. 거래 가능한 서비스 수출은 점점 더 나쁜 선택처럼 보인다. 비즈니스 프로세스 아웃소싱과 같은 서비스 주도 수출 산업의 상장 기업들은 선도적인 인공지능 기업들의 발전 이후 주가가 최대 70%까지 하락했다. 지금까지 제조업은 이에 면역되어 있었다. 각종 시장 정보에 따르면 극도로 저렴한 자동화 생산을 통한 산업 전반의 광범위한 리쇼어링은 현금 흐름 영향의 예측 범위를 벗어나 있다.

그러나 완전히 다른 범주의 반대가 있다. 이것은 신식민주의가 아닌가? 그리고 아프리카 경제를 재편할 외부인은 누구인가? 그러나 이 비판은 메커니즘을 오해하고 있다. 개발도상국 시장에서의 수출 기업가 정신은 당신이 이해하지 못하는 문제에 대한 답을 가지고 도착하는 것이 아니다. 당신—예비 창업자—은 특정 저소득 시장에 대한 특별한 전문지식이 없을 수도 있다. 하지만 그렇더라도 문제 없다. 당신의 비교우위는 고소득 구매자 시장에 대한 깊은 지식에서 비롯되어 현지 생산 잠재력과 글로벌 수요 사이에 다리를 놓을 수 있다.

유럽 소매업체나 미국 유통업체가 공급업체로부터 무엇을 필요로 하는지 이해하고, 가나나 케냐 제조업체가 그 기준을 충족하도록 도울 수 있는 창업자는 현지인을 이용하는 게 아니다. 목표는 가난한 나라에서 원자재를 추출하는 역할을 하는 것이 아니라, 이전에 그 나라에서 아무것도 사지 않았던 새로운 글로벌 고객에게 판매하는 사업을 그곳에서 시작하는 것이다. 결국 당신이 훈련하거나 영감을 준 현지인들이 시작한 회사가 아마도 당신을 능가하게 될 것이고 그것이 진정한 성과다. 성장의 밀물은 많은 사람에게 이익을 가져다준다. 처음으로 정규 임금을 받게 될 노동자들, 글로벌 고객을 위한 차세대 기업을 시작할 현지 기업가들, 그리고 그들이 임금을 쓰면서 형성될 모든 새로운 현지 사업들이다.

창업자의 여정

이는 쉬운 길이 아니다. 그것은 야심가를 위한 것이다. 가장 큰 임팩트를 원하고 손을 더럽히는 것을 두려워하지 않는 사람들이다. 수출 주도 성장 기업은 물리적 물류와 직접적인 운영으로 정의되는 대담하고 자본집약적인 사업이다. 의류 공장을 위한 와이콤비네이터Y Combinator 같은 스타트업 액셀러레이터는 없지만 성공은 훨씬 더 큰 사회적 향상의 잠재력을 가지고 있다. B2B 서비스형 소프트웨어(SaaS) 회사는 실리콘밸리에서 최고의 일자리 창출 메커니즘일 수 있지만 탄자니아에서는 전혀 그렇지 않다. 앞에서 말한 매력 없어 보이는 산업들이 바로 대규모로 사람들을 빈곤에서 벗어나게 하는 산업들이다. 그들은 안정적인 월급을 받아본 적이 없는 노동자들에게 정규 고용을 제공하고 국가들이 글로벌 수요의 조건 없는 에스컬레이터에 접근할 수 있도록 돕는다. 당신의 사업의 잠재적 임팩트를 제약할 수 있는 건 오직 글로벌 시장 뿐이다.

성공은 주도성과 몰입으로 시작된다. 캘리포니아에서 자란 소프트웨어 개발자로서 나는 아랍어를 공부하기 위한 교환학생에 지원해 이집트 시골 마을에서 시간을 보내기 전까지는 소규모 상점 주인들의 공급망 문제에 대해 전혀 알지 못했다. 나는 시카고대학교 학부 2학년으로 돌아와 한 가지 아이디어를 얻었다. 만약 소규모 상점들이 문자 메시지로 재고를 재주문할 수 있다면 어떨까? 나는 그 컨셉을 대학 사업 계획 공모전에 제출하여 1만 달러(1400만 원)의 상금을 받았다. 아이디어를 인정받았다는 것과 소액의 창업 자본은 나에게 가장 필요한 것을 주었다. 부모님께 휴학을 정당화할 수단과 구상한 시스템의 초기 프로토타입을 구축할 발판이었다.

나는 이머징마켓 전역의 소비재 브랜드에 콜드 이메일을 보내 응답하는 모든 사람에게 컨셉을 제안했다. 몇 달간의 막다른 골목 끝에 예상치 못한 곳에서 관심을 보였다. 바로 쥬시후르츠와 더블민트 껌의 세계적인 공급업체인 리글리Wrigley의 케냐 사무실이었다. 잠재적인 파일럿 제안에 따라 나는 2주 후에 나이로비행 티켓을 샀다. 현지 유통업체들과 함께 배송 경로를 따라다니며 몇 달을 보냈고, 저녁에는 다음 리글리 경영진 미팅 발표를 위해 우리의 신생 플랫폼을 업데이트하기 위해 코딩했다.

그 현장교육이 그 이후의 모든 것을 만들었다. 우리는 우리가 실제로 현장에서 본 것에 기반을 둔 간결하고 로우테크low-tech적인 간단한 SMS(문자메시지) 주문 서비스를 만들었다. 그것이 와소코가 됐다. 그러나 시장은 곧 더 힘든 교훈을 주었다. 단지 구매자와 판매자를 연결하는 플랫폼은 배송을 신뢰할 수 없다면 가치가 없다는 것이다. 진정한 가치를 제공하기 위해 우리는 전체 공급망을 소유해야 했다. 우리는 자체 물류를 구축하고 자체 재고를 관리했으며 완전히 통합된 B2B 플랫폼이 되었다. 이것은 자산 경량화를 중시하는 전형적인 실리콘밸리 문법과는 정반대였지만 실제로 효과가 있었던 유일한 접근법이었다. 인프라가 존재하지 않는 시장에서는 아웃소싱할 수 없다. 당신이 그것을 구축해야 한다.

그것은 아무것도 없는 상태에서 시작하여 매력적이지 않은 중간 단계를 통해 확장하는 것을 의미했다. 우리의 첫 창고는 침실 2개짜리 아파트로, 비워서 바닥부터 천장까지 껌과 비누를 쌓아두었다. 물량이 늘어나면서 우리는 선적용 컨테이너를 놓을 만큼 넓은 마당이 있는 집으로 이사했다. 물류 처리 용량이 늘면서 컨테이너에 재고를 채웠다. 결국 우리는 6개국에 걸친 산업 시설 네트워크를 운영하며 수억 달러 상당의 상품을 옮겼다. 돌이켜보면 이 과정은 논리적으로 들리지만 당시에는 한 번에 한 문제씩 즉흥적으로 해결했다.

다른 어려움도 있었다. 우리는 확립된 인재 파이프라인이 없고 직업 규범이 아직 형성 중인 시장에서 사람을 채용하고 있었다. 시장에 아직 존재하지 않는 직책인 '제품 책임자'를 어떻게 채용할 수 있을까? 우리가 고용한 첫 번째 사람은 첫날 출근하지 않았다. 그는 3일 동안 연락이 닿지 않다가 나타나서는 느긋하게 변명했다. 가족 행사에 갔었고 어쨌든 기존 직장을 그만두지 않기로 결정했다는 것이다. 우리는 결국엔 준 잠비하와 같은 사람들로 구성된 뛰어난 팀을 꾸렸지만 시행착오를 거쳐야 했다.

국가 확장도 순탄치 않았다. 르완다에 진출했을 때, 새로운 공급업체들은 상품을 출고하기 전에 선불로 현금을 요구했다. 나는 르완다 프랑으로 1만 달러(1400만 원)에 해당하는 금액을 인출하기 위해 현지 은행 지점을 찾았는데 은행이 현지 지폐로 1500달러(200만 원)만 보유하고 있음을 발견했다. 나는 결국 오토바이를 타고 수도 키갈리에 있는 은행 본점으로 가서 현금가방 두 개를 들고 돌아와 거래를 성사시켰다.

하지만 그만한 가치가 있었다. 내가 회사를 떠날 때쯤에는 소규모 기업 10만 개에 서비스를 제공하고 있었다. 내가 6개 아프리카 국가에 거주하며 사업을 확장한 지 9년 만에, 와소코는 이집트 전자상거래 회사인 맥스에이비MaxAB와 아프리카 역사상 최대 규모의 테크 분야 합병을 완료하여 나를 다시 이집트로 돌아오게 했다.

그리고 준 잠비하는 와소코에 합류한 지 1년 만에 현지 팀 리더로 승진했고, 5년 후에는 전 동료들과 함께 컨설팅 회사를 공동 설립하여 차세대 동아프리카 기업의 영업 및 운영 개선을 돕기 위해 떠났다.

와소코를 넘어서

아프리카에서 벤처를 구축한 10년 동안 나는 더 어려운 진실을 이해하게 되었다. 번영의 세계적 확대로 가는 길은 단순히 현지 기업이 더 효율적으로 운영되도록 돕는 것만으로는 오지 않는다는 것이다. 와소코는 시작이었지만 현지 구매력은 심각하게 제약되어 있었다. 진정한 소득 성장 엔진을 만들기 위해서는 개발도상국을 넘어선 시장에 서비스를 제공하도록 구축된 기업, 즉 글로벌 구매력을 사용하여 지역간 소득 및 경제 수준 수렴을 유도하는 기업이 필요하다.

그 신념이 나를 당신에게 다시 데려온 것이다. 당신이 만일 전 세계인의 생계를 개선하고 싶다면 나는 당신을 실리콘밸리나 유엔이 아니라 공장으로 밀어붙일 것이다.

급진적인 몰입으로 시작하라. 타겟 시장에 네트워크가 없다면 무료로 일하겠다고 제안하라. 현지 기업가들은 검증되지 않은 외부인에 대해 당연히 회의적이다. 최소 6개월 동안 현지 수출기업에서 일하면서 규제 정글을 헤쳐나가는 법을 배우고, 공급업체의 신뢰를 구축하고, 비즈니스 문화의 미묘한 차이를 흡수하라. 이것은 당신이 얻을 수 있는 가장 귀중한 자본이며 정책 보고서나 경영대학원 교실에서는 찾을 수 없다.

그런 다음 작게 구축하고, 엄격하게 테스트하고, 장기전에 전념하라. 수출 주도 벤처는 다년간의 시야를 필요로 하며 실질적인 경제 성장은 잠깐 깨작거리는 것으로는 이루어지지 않는다. 아시아에서 무엇이 성공했는지를 연구하고 그 교훈을 선택한 시장의 아직 개발되지 않은 비교우위에 적용하라. 오늘날 저소득 국가의 기업 대부분은 보호된 현지 시장에 서비스를 제공한다. 미개척 분야는 그들이 세계적으로 경쟁하도록 돕는 것이다.

이 길은 아마도 다보스에서 열리는 세계경제포럼World Economic Forum 무대에 당신을 세우지 못할 것이다. 당신이 외교관 여권을 갖게 되는 일도 없을 것이고 세계 원조 산업에서 당신의 사업은 보이지 않을 것이다. 하지만 세계가 실제로 필요로 하는 게 무엇인가 생각해보라. 더 많은 개발 컨설턴트가 아닌 국경 없는 수출가들이다. 컨퍼런스용 강당을 공장으로 바꾸고, 정규 고용이 거의 존재하지 않는 곳으로 가서 그것을 존재하게 하는 공급망을 구축할 의향이 있는 기업가들이다. 인류 역사의 긴 흐름 속에서 경제 발전은 결코 자선의 산물이 아니었다. 그것은 앞으로 나아가 수출하는 사람들에 의해 만들어진다.

대니얼 유는 아프리카 최대 전자상거래 회사 중 하나인 와소코의 창업자이며, 현재 르네상스 필란트로피 산하의 새로운 프로그램인 아프리카 일자리 기금Africa Jobs Fund의 창립 파트너로서 아프리카 수출 제조업 및 노동 이동 경로를 재정 지원하고 구축하고 있다.

인디벨롭먼트In Development는 개발도상국의 발전과 성장이 어떤 방식으로 실현되며, 때로는 왜 실패하는지를 깊이 있게 탐구하는 신생 매거진으로 저소득 및 중소득 국가의 경제, 기술, 제도, 역사적 맥락을 아우르는 지적으로 진지하면서도 흥미로운 내러티브 중심의 장문 에세이를 발행한다.

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